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渠道商真正的崛起从下沉开始
发布人:dgkldz0769   发布时间:2015-7-11    浏览量:

从渠道承上启下的作用来看,厂商进行渠道扁平化的目的,更多的是为了渠道能够有效的下沉到各个区域市场。综合来讲,目前各大厂商都不希望自己的渠道商仅仅盯着一个省会城市去开拓市场,地州市的市场也要全面打开,如果总代理有能力把二三线乃至以外的市场打开,那么就没有必要再去省会城市以外的地州市去开发其他的代理商。但是如果总代理商只知道死守在省会城市的一亩三分地,厂商就会积极的去拓展他们在地州市的代理商。从某一线厂商积极发展县级代理商的做法来看,能够很好的说明有些代理商确实只想固守自己的阵地,而不愿去开拓和培育其他市场。但即便如此,这些大厂商在县级签完代理之后,还是会进行多层级的代理模式,拿货渠道也仍然是层级往上的方式进行,所以价格的差异化仍然存在,渠道的作用也依然不可小觑。也就是说,即使实现了扁平化,也并非完全扁平化。原因在于即使厂商的代理商能够把全省所有的地州市走完,也不可能把业务覆盖全省,至少在目前还没有出现规模如此庞大和实力如此超群的厂商,所以,最终还是会依靠传统渠道。

对于渠道扁平化,更多的只是区域的扁平化。整体而言,新兴的电子商务平台会趋于扁平化,传统渠道无法扁平,一旦扁平便不再具有渠道的作用。因为渠道一定有自己的方向性,而电商则运用的是没有时间节点没有核心的网络思维,并且价格一旦填写则不能再任意修改,所以电商存在一定的扁平化。相对于网络思维的星状结构,渠道下沉所呈现出来的树状结构,能够开枝散叶,并且具有主干和分支,有效的完成以点出发带动一个面的业务覆盖。

渠道扁平化之后的营销模式无非三种,即传统渠道、电商和直销。在这几年风光无限的电商平台为厂商带来有一定局限性的利益之外,厂商后知后觉的发现,要抢占市场,还是得依靠传统的渠道商。若将取得制空权的电商比作是空军的话,那么没有在地面持续跑市场的陆军则更为可怕,真正要打胜仗打到最后还得靠陆军,即传统渠道,从电商和渠道的竞争来看,传统渠道又可以重新抬头。所以,这三种方式是一个此消彼长的过程。

综上所述,渠道商首先要确定自己的服务体系,才能更好在客户群体中赚到足够多的口碑;其次在常年代理产品的过程中不断积累经验,利用自身的优越性,发挥连接厂商和用户的纽带管道作用,只有这样,在瞬息万变的市场环境中,方能站稳脚跟。

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